1ère journée
- Comprendre et adopter une posture commerciale
- Présentation des objectifs de la formation
- Tour de table : attentes des participants et expériences avec la relation client – objectifs individuels
- La démarche commerciale
- Les étapes clés d’un processus commercial – Méthode LEAD –
- Légitimiser sa présence
- Rassurer le client sur l’expertise personnelle en se présentant personnellement de façon valorisante
- Se différencier rapidement en présentant quelques « pépites » (Qui suis-je en quelques mots impactants)
- Créer un climat propice au dialogue
- Clarifier son positionnement
- Explorer les enjeux du client
- Etablir mon PAC (plan d’action commercial) : préparation à la visite client et identifier les objectifs
- Analyser les besoins implicites et explicites : Comment repérer des besoins non exprimés du client ?
- Développer ses capacités de communication, de techniques d'écoute active et de questionnement pour mieux comprendre les enjeux clients.
- Repérer les opportunités émergentes.
- Adopter une approche proactive
- S’exercer à réagir de manière proactive pour transformer des discussions en opportunités commerciales concrètes.
MISES EN SITUATION AVEC LE FORMATEUR ACTEUR
"L'écoute active pour détecter des besoins implicites"
- Simulation d’un échange client
2ème journée
- Réactiver les acquis du jour 1
- Quiz interactif
- Retours d’expérience et questions des participants
- Développer des compétences de négociation en face-à-face, notamment la gestion des objections.
- Argumenter
- Se préparer à la négociation : Anticiper et préparer ses arguments avant une négociation
- Développer des arguments convaincants
- Développer la capacité d’argumenter de manière efficace en démontrant la valeur ajoutée des produits et des services proposés
- Apprendre à identifier les vraies raisons derrière une objection sur les prix.
- L’art de mettre en avant les bénéfices plutôt que les caractéristiques.
- Construire un argumentaire simple et impactant.
- Valoriser les services et l’expertise.
- Adopter une posture assertive
- Développer des alternatives à la baisse des prix.
MISE EN SITUATION AVEC LE FORMATEUR ACTEUR
" Répondre aux objections sur les prix tout en valorisant l'expertise et le service »
- Présentation d’un produit/service à un faux client
- Gérer les objections et répondre aux questions difficiles
- Identifier et comprendre les objections
- Techniques pour y répondre efficacement
- Savoir repérer et créer des opportunités commerciales
- Identifier les signaux d’achat et opportunités dans une discussion
- Transformer une demande en opportunité commerciale
MISE EN SITUATION AVEC LE FORMATEUR ACTEUR
« Échanges spontanés où les participants doivent détecter des opportunités cachées »
- Gérer les situations délicates et objections complexes
- Savoir rester professionnel en toutes circonstances
- Transformer un refus en opportunité
- Renforcer la confiance dans la défense du prix et la valorisation de l’offre
- Déclencher l’engagement
- Oser vendre son prix
MISES EN SITUATION AVEC LE FORMATEUR ACTEUR
Mise en pratique sur un cas difficile
- Faire le suivi
- Maintenir des relations long terme avec le client
- Débriefing – Plan d’action personnel
- Feedback sur la formation
